Каждый бизнесмен должен научиться вести переговоры, чтобы не менее 9005 из них заканчивалась сделкой. Не зависимо от сферы деятельности эффективные коммуникации улучшат качество жизни и приведут к достижению бизнес-целей.
В переговорах важно, чтобы была сформирована готовность к условиям, взаимодействию или людям. Рассмотрим основные навыки, которые важны для формирования внутренней готовности и управления продажами.
Договоритесь с собой
До начала переговоров обязательно надо поработать внутренние комплексы. Если отсутствует уверенность в собственных силах или низкая самооценка, то сделку не сможет «дожать» на выгодных условиях или получит отказ. Обращали внимание, как харизматичные люди могут «впарить» даже товар не очень хорошего качества. Не забывайте постоянно работать над повышением самооценки и уверенности – важных качеств продавцов.
Успешные продажи – это 80% психология.
Внутренняя мотивация
Лучший переговорщик – должен быть замотивирован. Еще со школы родители мотивировали новым телефоном или приставкой при окончании учебного года без троек, а на работе начальник мотивирует повышением. Нет мотивации – нет смысла в достижении результата, а значит процесс превратится в рутину и результат будет неудовлетворительный.
Не будьте похожими на других
Ошибкой при стажировке новых сотрудников является постановка в пример опытных сотрудников. Не нужно следовать совету «Делай как я» и копировать чужие стратегии продаж. Подражание приводит к провалу, потому что успешный переговорщик должен использовать свои сильные стороны, знать товар, а не подражать готовыми скриптам.
Используйте внутренние ресурсы
Помните слова из песни: «У любви у нашей села батарейка», так и работоспособность снижается ели ее не заряжать положительными эмоциями и достижениями.
Нужно всегда находиться в ресурсе, для этого следите за балансом 3 основных элементов:
- тело – наладьте систему питания, высыпайтесь и займитесь спортом, так как физическая активность вырабатывает серотонин, который отвечает за самочувствие и хорошее настроение.
- душа – найдите баланс между «надо» и «хочу» в своей жизни. Живите как хочет душа, а это значит, что «хочу» должно быть не менее 70% и только 30% — «надо». В противном случае – выгорание и депрессии.
- разум – избавьтесь от негативных установок в своей голове. Не должно возникать мыслей, таких как «Это у меня не получится», «А если не смогу ответить на вопрос», «Твой потолок сидеть на звонках» и др. При отсутствии негативных установок уровень энергии увеличивается мгновенно.
Человек в ресурсе всегда убедителен и уверен на переговорах, а эти качества оказывают сильное влияние на их исход при любой технике продаж.
Пункт назначения
При подготовке к переговорам четко отметь себе чего хотите достигнуть. В буквальном смысле: переговоры точка А – напишите какой должна быть точка Б.
Мозг должен получить установку, какие договоренности о важных сделках необходимо достигнуть, а вы будете держать фокус именно на конечной точке, тогда возражения и манипуляции оппонента на вас влиять не будут.
Нет сомнениям
Сомнения – это голос опыта. Возможно уже был опыт с отрицательным результатом, поэтому начинаются раздумья – а если снов не получится. Сформируйте себе новую установку «Я точно добьюсь результата, но, если нет, получу полезный опыт и сделаю выводы». На переговоры должны прийти уверенным, как будто уже достигли желаемый результат.
Изучить продукт/услугу
Пункт понятный всем, так как гарантирует эффективное ведение переговоров. Если не знать предмет разговора и продукт, который продаете, мозг не включится в диалог, а будет ждать подвох и неудобные вопросы, на которые возможно не сможет ответить.
Индивидуальный подход
Мы уже рассказали, что не стоит копировать чью-то технику продаж. Почувствуйте свои личные потребности и составить свой план переговоров. Обязательно учитывайте, что важна клиентоориентированность — люди разные и один скрипт не будет успешным каждый раз. В процессе работы сформируется несколько вариантов под каждый тип собеседников.
Погружение
Не отвлекайтесь на звонки или посторонние мысли. Переговоры ради переговоров никогда не принесут результат. Любители такого взаимодействия берут количеством. Эффективные переговоры – это активное прослушивание и конструктивный диалог двух и более участников, погруженных в процесс максимально для достижения результата, нужного каждому из них.
Управляйте эмоциями
Какие бы эмоции не сопровождали переговоры – контролируйте их. Гнев, радость, счастье, недоумение – хороший способ скрыть poker face с легкой деловой улыбкой.
Убедительная презентация бизнеса – это аргументы и факты, а эмоции могут привести к последствиям, которые придется долго «убирать». Чтобы не тратить время на «уборку», лучше предотвратить негативные события. Обязательно уделяйте время этому навыку.
Используя все коммуникационные навыки нужный результат переговоров будет достигаться с каждым разом быстрее. И помните – меняйте себя и меняйте свои способы коммуникаций, тогда ваши точки роста в продажах и переговорах будут достигнуты.
