Для успешного развития бизнеса требуется создание качественной системы управления. Руководитель компании должен опираться на квалифицированный персонал и надежную работу всех подразделений. Это является необходимой базой, на основе которой совершаются договоренности о важных сделках с партнерами.
Процедура управления продажами
Конечной целью любой компании является реализация своей продукции. Добиться этого можно только путем организации управления продажами, что обеспечит возможность нахождения надежных каналов сбыта. Достигается это работой в следующих направлениях:
- Формированием целевой аудитории. Сюда включается список приоритетных и второстепенных клиентов.
- Поиск направлений реализации продукции. Здесь анализируется вопрос, потребуется ли помощь дилеров.
- Организация отдела продаж. Это специалисты, которые непосредственно занимаются реализацией продукции.
- Аналитическая деятельность по ведению сбыта.
Система управления должна постоянно развиваться, повышая у персонала коммуникационные навыки общения с клиентами. В первую очередь это касается активного прослушивания. Здесь суть заключается в том, что часто продавец смотрит в глаза клиенту, совершенно не воспринимая его речь. Это быстро раскрывается и в конечном итоге дает негативный результат.
Каждый работник компании должен активно участвовать в беседе с клиентом. В процессе ведения разговора постараться проникнуться доверием и давать нужные советы. Только такая работа обеспечивает хорошее функционирование компании.
Выбор стратегии продаж
Вместе с убедительной презентацией бизнеса, которая буквально дает толчок развитию компании, каждый руководитель должен выбрать стратегию продаж. Она бывает нескольких типов. К наиболее распространенным относятся:
- Агрессивная. Идет активное распространение рекламы и формирование целевой аудитории.
- Консультационная. Здесь в первую очередь ведется ориентир на предоставление информации о своей продукции. Такое направление обеспечивает клиентам больше доверия к бренду.
- Захват рынка. Стратегия основана на вытеснении конкурентов и закреплении своих позиций. Упор делается на свои яркие преимущества.
- Оптимизация продаж. С этой целью ведется работа по снижению издержек. Примером может служить уменьшение подачи рекламы.
- Классическая. Повышение продаж осуществляется счет расширения производства.
Каждая компания выбирает для себя наиболее приемлемую для нее стратегию.
Техники продаж
Продажа продукции представляет собой искусство. Достигается оно использованием различных методик. Наиболее эффективные техники продаж бывают следующих типов:
- Классическая. В данном случае продавец должен в совершенстве знать свою продукцию и уметь преподносить ее недостатки, как достоинство.
- СПИН. Основывается на квалификации менеджера его способности исключить из товара все отрицательные стороны.
- Описание изделия ведется издалека. Сначала охватывается широкая проблема, а затем постепенно ее решение сужается до конкретной продукции.
- Small Talk. Такая техника еще носит название светская беседа. На первом этапе между продавцом и клиентом ведется обычный разговор, совершенно не касающийся продукции. Постепенно беседа начинает принимать узкий характер и затрагивает конкретное изделие. Метод отличается высокой эффективностью, но требует длительного времени.
- Блеф. Часто такая методика носит безобидный характер. Покупателю внушается, что цена на данный товар очень выгодная, поскольку действует краткосрочная акции. Здесь расчет делается на то, что человек поддастся эмоциям и совершить покупку.
Существует большое количество техник продаж и все они требуют определенного уровня подготовки персонала компании.
Клиентоориентированность
Под клиентоориентированностью понимается создание продукта с учетом пожеланий покупателей. С этой целью заранее изучаются потребности клиентов. Такие действия направлены на возможность долгосрочного сотрудничества. Здесь ведется ориентир на следующие критерии:
- Происходит постоянное изучение потребностей клиентов. Это выражается в регулярной корректировке деятельности компании с учетом пожеланий потребителей.
- Между фирмой и клиентами существует обратная связь.
- Между сотрудниками и покупателями налажено активное общение.
Клиентоориентированность обеспечивает компании следующие преимущества:
- Среди клиентов присутствует лояльное отношение к фирме.
- За счет постоянного общения людей между собой количество покупателей регулярно увеличивается.
- На работу компании меньше сказывается конкуренция, поскольку постоянные клиенты приходят именно сюда.
Клиентоориентированность позволяет наладить между сотрудниками компании и клиентами корректное и вежливое общение.
Эффективность переговоров
В любой компании продажи и переговоры всегда очень тесно связаны. Причем это касается контакта с поставщиком и клиентом. В обоих случаях необходимо позаботиться о своем внешнем виде и быть честным во время общения. Эффективное ведение переговоров во многом зависит от качества их подготовки. Здесь следует обратить внимание на следующие факторы:
- Четкость поставленной цели. Она должна быть конкретно определена и не меняться до конца переговоров.
- Проявление гибкости. Следует помнить, что у противоположной стороны может существовать свое мнение и в некоторых случаях нужно находить общее решение. Для этого лучше заранее продумать возможные варианты ведения переговоров.
- На протяжении всего контакта быть вежливым. Как бы ни развивались события, корректность должна быть на первом плане.
- При контакте с поставщиком записывать наиболее важные сведения. Это должно быть сделано в тезисном порядке.
Всегда нужно помнить, что удачно проведенные приговоры являются залогом долгосрочного сотрудничества. В том случае, когда они происходят с клиентом, положительный результат особенно важен, поскольку у человека формируется мнение, о котором он рассказывает своим знакомым.
